士業の先生方とお話していると、
「紹介が止まると、売上が止まってしまう」
といった不安を抱えている方が少なくありません。


「相続などの単発案件が中心」
「紹介や既存顧客に頼りきりになっている」
「新規開拓したいけれど、営業のやり方がわからない」

このような状況は、決して珍しいものではありません。
それどころかむしろ、士業という仕事の性質を考えると、自然な流れだとも言えます。

今回の記事では、BtoBテストマーケティング専門の営業支援会社であるセールスプロセス株式会社（https://salesprocess.co.jp/）の全面協力のもと、士業の先生が効率的に法人の新規開拓をするための考え方をまとめていきます。

なぜ士業の法人開拓営業は難しいのか

安定的に売上を伸ばしている士業の先生方は、継続取引のある法人案件を持っていることが多いです。
同時に、法人顧問や継続案件を増やしたいと考えている先生は多いはずです。

でも、実際にはなかなか思うようにいかないケースが多いのではないでしょうか？
理由はシンプルで、誰に何をどのように伝えて営業をしていくのかが明確になっていないからです。

例えば、下記のような迷いはないでしょうか。
・どの業界にアプローチすればいいのか
・どんな強みを打ち出すべきか
・どんな切り口なら興味を持ってもらえるのか

上記3点が曖昧なまま動き始めると、営業は運任せになってしまいます。

その結果、
・とりあえず交流会に顔を出す
・とりあえず紹介を待つ
・とりあえずホームページを直してみる
こうした、再現性のない行動に落ち着いてしまうのです。

それどころか、営業代行会社の提案をそのまま受け入れて、多額のお金をかけたのに成果が得られなかったという結果になってしまうことも少なくありません。

士業の新規開拓の営業でよくある考え方のクセ

多くの士業の先生がやってしまうのが、最初から「当てに行こうとする」営業です。
「この業界ならいけるはず」
「このサービスなら売れるだろう」
「この訴求なら刺さるはず」
こうした仮説をもとに営業をスタートしてしまうと実は失敗に終わってしまうことが少なくありません。

新規取引先を開拓したいという気持ちはとてもよくわかりますが、最初の仮説でいきなり上手くいくほど、BtoBの営業は単純ではありません。

士業の先生による企業向けの新規取引先開拓には、いくつかの特徴があります。
・企業からすると違いがよくわからない
・結果として価格で決められてしまう
・広告を大々的に展開している企業に決められてしまう
・意思決定に複数人が関わることもある
・検討期間が長い
・感情よりも合理性が重視される

いかがでしょうか。
意思決定プロセスが複雑であるからこそ、感覚による営業だけで進めても成果につながりにくい構造になっていることが分かるのではないでしょうか？

「当てに行く営業」はほぼ外れる。
まずはこの前提に立っておくことで、BtoB営業に対する見方が少し変わってきます。

営業は「当てるもの」ではなく「検証するもの」

営業とは、当てるものではなく、検証するものと考えてみてください。

例えば、こんな問いが浮かんでこないでしょうか。
・IT企業と建設業、どちらの反応がいいのか
・顧問契約とスポット支援、どちらに興味を持たれるか
・「コスト削減」と「リスク対策」、どちらの言葉が響くのか

これらは、机の上で考えても答えは出ません。
実際に試してみないと、わからないのです。

仮説が悪いわけではありません。
でも仮説が有効であるかどうかをテストすることで、感覚による営業から検証に基づいた営業に変えていくことができるのです。

BtoBテストマーケティングという考え方

法人の新規開拓営業において、仮説が有効かどうかを検証するのが、BtoBテストマーケティングという考え方です。
これは、営業活動そのものをテストとして捉え、売れるパターンをデータで見つけていく方法のことです。

具体的には、次の3つを小さく試しながら反応を確認していきます。
・ターゲット：どの業界に売るのか？会社の規模は？
・訴求：何を伝えるのか？費用のメリット？自分の強み？
・オファー：どんなきっかけを用意するのか？無料診断やシミュレーション？

このテストのプロセスを何度か繰り返していくことで、自分のサービスにとって最適な「売れる組み合わせ」が少しずつ見えてきます。

士業ごとのテスト例

士業の場合、BtoBテストマーケティングでどのようなテストを実施していけばよいか、イメージしやすいように少し職種別の例を挙げてみます。

・税理士の場合
IT企業向けの節税提案と、建設業向けの原価管理支援。
どちらの反応がいいかを検証してみる。

・社労士の場合
採用支援と助成金活用。
どちらがアポにつながりやすいかを比べてみる。

・司法書士の場合
不動産会社向けの支援と、企業法務。
どちらが継続契約に結びつきやすいかを試してみる。

こうして見ていくと、「当たるまで続ける」のではなく、「当たったものを残していく」という考え方に変わっていくのがわかると思います。

なぜテストが必要なのか

BtoBテストマーケティングの本質は、仮説を検証することにあります。
一般的なマーケティングでも、本格展開の前に小さく試し、反応を見ながら改善することが大切だとされています。

これは士業でも同じです。
むしろ、士業のサービスは
・形のない無形のサービスである
・他事務所との差別化が難しい
・顧客に理解してもらうまで時間がかかる
という性質があるため、テストが特に必要な業界だと言えるかもしれません。

法人案件が増えると、何が変わるか

法人案件を持てるようになると、事務所経営は大きく変わります。
・売上が安定する
・単価が上がる
・紹介への依存が減る
そして何より、「次に何をすれば売れるのか」が見えるようになります。

これは感覚ではなく、テストを通じて積み上がっていくデータの蓄積です。

営業を「仕組み」に変えるという選択

これまでの士業の営業は、紹介や人脈、これまでの経験に支えられてきました。
勿論、これらは必要な営業であることは間違いありません。

でも、新規開拓が得意かどうかというのは事業の安定に直結するテーマです。
不景気になったり、大きな取引先が担当者変更で変わったり、事業をしている限りは色々なことが起こるものです。
そんな時でも新規開拓さえできれば、生き延びられる可能性が高まります。

そして新規開拓を得意にするために必要な考え方がBtoBテストマーケティングです。
これからは、検証して、改善して、再現する。このプロセスを回せるかどうかで、結果が大きく変わってくるはずです。

まずは「テスト設計」から始めてみませんか

もし、
「法人案件を増やしたい」
「営業のやり方を仕組み化したい」
「とはいえ、何から始めればいいかわからない」

こんなお悩みがあれば、まずは費用を抑えたテストから考えてみるのがおすすめです。

セールスプロセス株式会社では、BtoBテストマーケティングの設計支援を行っています。
・どの業界を狙うべきか
・どんな訴求が刺さりそうか
・どんなオファーでテストを始めるか
こうした内容を、無料で整理・ご提案することも可能です。

情報収集レベルのご相談でも構いません。
BtoBテストマーケティングによって営業を運ではなく、再現性のある仕組みに変えていきたい方は、ぜひ一度お声がけください。

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【執筆】はじめての相続編集部
情報提供と専門家マッチングで円滑な相続税の手続きをサポートすることをミッションに掲げた、マッチングWebメディア「はじめての相続」の編集部です。
出版社が運営していることが強みで、「利用者目線」と「わかりやすさ」を心掛けて相続に関する記事を発信しております。
子育て中のママや学生など、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属しています。


【監修】セールスプロセス株式会社
セールスプロセス株式会社は、AI×コールドメール施策「AIアポ」を活用したBtoBテストマーケティングを主軸とする企業です。
実際の営業データをもとに業界・訴求・オファーを検証し、「どこに・何を・どう売るか」の最適解を導出。
営業コンサルティングや商談獲得支援、セールスプロセス構築を通じて、企業の営業効率化と売上向上を支援しています。

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