「しっかり説明しているのに、なぜか選ばれない」
士業の営業で、こんな経験はないでしょうか。

他社との違いを説明しているのに、なかなか伝わらなかったり、最終的に価格で比較されてしまったり、また、商談まで進んでも受注につながらないという悩みを抱える士業の先生は少なくないはずです。

これらは「営業力が足りないから」と思われがちですが、本質的な問題は別のところにあることが少なくありません。

例えば、そもそも信頼されている状態で話すことができればどうでしょうか？
「この人にお願いしたいな」そう思った状態で商談を実施できれば、営業力が多少足りなかったとしても成約につながるのです。

今回は、営業が苦手であっても選ばれる士業となる、そんな方法を紹介していきます。

問題は「説明不足」ではなく「理解される前に比較されている」こと

士業のサービスは、形がないので「無形商材」と呼ばれます。

・物理的な形がない
・他事務所との違いがわかりにくい
・専門性が高く、理解までに時間がかかる

これらが士業サービスの特徴ですが、その性質上、十分に理解される前に比較されてしまう構造が生まれます。

そして、「よく分からないから価格や感覚で判断する」という流れに入ってしまいやすいのです。

ここで問題なのは「説明が足りない」ことではなく、「理解される前に判断されている」ことだと言えます。

士業の先生がやりがちな対策の盲点

よくわからないから価格や感覚で判断されてしまう問題に対して、一般的には次のような対策が取られます。

・資料を用意する
・ホームページを作り込む
・実績や事例を増やす

もちろん、これらは間違いではありませんし必要なことです。

でも、ここには見落としがちなポイントがあります。
それは、そもそも読まれていないことが多く、深く理解されていないという点です。

どれだけ良い内容であっても、しっかり読まれなければ意味がありませんし、薄い理解であれば営業の成果に大きな変化は生まれないのです。

解決策は「商談前に理解された状態」をつくること

ここで、少し発想を変えてみましょう。

商談で説明するのではなく、商談の前に理解してもらうことはできないでしょうか？

この状態がつくれると、営業は大きく変わります。
比較されにくくなり（指名買い）、意思決定が早くなります。
そして何より、価格ではなく価値で選ばれるので営業が非常に楽になるのです。

手段としての「本」という選択

では、どうやって「理解された状態」をつくればよいでしょうか？

おすすめしたい方法が、本という形で情報を届けることです。

一見、遠回りに見えるかもしれませんが、本には他の媒体にはない明確な特徴があります。

・最初から「読むもの」として手に取られる
・体系的に情報を伝えられる
・ストーリーとして理解してもらえる
・手元に残って、繰り返し読まれる
・実は読まれなくても、信頼感を与えることができる

本を用意することで上記のようなメリットが生まれ、また、広告と違い一過性のものではないため、一度の出版実績が長期間に渡って営業活動に好影響をもたらしてくれるのです。

資料やホームページでも同じと思われるかもしれませんが、資料やホームページはどうしても流し読みされがちになってしまいます。
一方、本は「しっかり読むもの」として扱われやすく、その結果、商談前の理解の深さがまったく変わってくるのです。

実際の活用イメージ

勿論、本を一冊出版するだけで営業が全く必要ないほどの成果につながるかというと、そんなことはありません。

本は出版するだけではあまり意味がなく、その後に活用してこそ、大きな成果につながるものなのです。

例えば、
・商談の前にお送りする
・問い合わせをいただいた直後にお送りする
・展示会やセミナーの参加者にお渡しする
といったように、様々なタイミングで本を配布して活用してみることが大切です。

ポイントはできる限り「読んだ状態で商談に来てもらう」ような設計を目指すことです。

この状態になると、信頼関係ができた状態で話すことができるので説明にかかる時間が短くなり、結果として成約率の大幅アップにつながります。

本の活用イメージが少し具体的になってきたのではないでしょうか。

電子よりも紙の本が圧倒的におすすめ！

ここで一つだけ強調しておきたいのが、「本を活用するのであれば、電子ではなく紙がおすすめ」という点です。
なぜなら、営業という文脈においては、紙の本のほうが圧倒的に相手に影響を与える力が強いからです。

まず、紙の本は「ちゃんとしたもの」という印象を自然と相手に与えます。
PDFや電子データはどうしても資料の延長として扱われやすく、他の情報に埋もれてしまいがちで、電子書籍も同様に扱われてしまう可能性があります。

また、紙の本は物理的な存在感があり、「わざわざ作られたもの」として受け取られるので、その時点で、信頼感に大きな差が生まれるのです。
特に、商談前に郵送されてきた本は、「せっかく送ってもらったから少し見てみよう」という心理も働きやすく、結果として事前理解の深さに直結します。

本は単なる情報媒体ではなく、信頼と理解を同時に作るための強力なツールという考え方であるため、電子書籍ではなく、物理的に手に取れる紙の本がおすすめなのです。

ただし現実は「本をつくるのは大変すぎる」

ここまで読んで、「言いたいことは分かるけれど、現実的ではない」と思われたかもしれません。
おそらく
「書く時間がない」
「何を書けばいいか分からない」
「制作に半年から1年かかる」
「高額な費用がかかりそう」
といった出版のハードルの高さが、本の活用を難しくしていることだと思います。

たしかに、専門書を出版する場合や、また全国の書店に本を展開することをイメージした場合には上記のような出版ハードルを感じるのも無理はありません。

でも、一口に本の出版と言っても様々な方法があり、リーズナブルで紙の本を出版することは十分可能です。
特に営業の効率化を実現するための本であれば、下記のような選択肢があります。

リーズナブルに本を出版できるサービス

ここでおすすめしたいのが「ソクホン」というサービスです。

ソクホンは、営業に活用するための本を、最短1週間で制作することができ、下記のような特徴があります。
・執筆は不要（インタビューのみで完成）
・ヒアリングした内容をもとに原稿化
・全額返金保証（初稿の確認時）

つまり、自分で書かなくても本ができあがる仕組みになっており、営業に活用することを前提としている点も特徴的です。

どんな士業に向いているか

士業の先生とソクホンは非常に相性がよいですが、その中でも特に、以下に当てはまる場合には非常に相性が良いと言えます。

・単価が高く、検討期間が長い
・サービス内容の説明が難しい
・他社と比較されやすい
・営業に時間をかけられない

要するに、「説明が必要なビジネス」ほど効果が出やすい仕組みと考えることができます。

最後に：営業は「どの状態で会うか」で決まる

営業の成果は、どれだけ理解された状態で商談に入れるかで大きく変わります。

何も知らない状態で会うのか、それともある程度理解してもらった状態で会うのか、この差は、想像以上に大きいものです。

そのギャップを埋める手段の一つが、本という形で情報を届けることなのです。

もし、
「営業の受注率を上げたい」
「自分の強みがうまく伝わっていないと感じる」
「説明の手間を減らしたい」
といったお悩みがあれば、一度「本の構成」から整理してみるのも一つの方法です。

情報収集レベルのご相談でも構いません。
営業を「説明するもの」から「理解された状態で始めるもの」に変えたい方は、ぜひ一度お声がけください。

▼ ソクホン公式サイト

ソクホンのサービス案内ページはこちら

【執筆】はじめての相続編集部
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